DIY: Müügiargument

21. juuni 2016, Helina Loor, Kommentaarid: 0
Argumenteerimisoskusi õpetava sotsiaalse ettevõtte SpeakSmart tegevjuht Helina Loor kirjutab "Argumenteerimine müügis" kolumnis, et müügiargumendi valmistamine on tegelikult imelihtne, vaja läheb vaid veidi... Aga sellest kõigest lähemalt juba alljärgnevas blogipostituses.
Vajad: 
  • toode või teenus, 1 tk
  • struktureeritud, ratsionaalne mõtlemine, 574g[1]
  • internet, vähemalt 1Mbit/s
Valmistusaeg: 10-15 min
Kogus: 1 portsjon

Võta toode või teenus. Põhimõtteliselt sobib iga toode või teenus, näiteks on rida häid argumente, millega müüa eskimole jäätist. Samas ei ole hea argument, sarnaselt heale müügitööle, mitte inimestele ebavajaliku pähemäärimise vahend, vaid võimalus ratsionaalselt esitleda oma ägeda toote või teenuse eeliseid. Edasise artikli jaoks valin vidina nimega Luxafor, mille ise hiljuti ostsin[2]. Tegemist on monitori külge kinnituva, arvutist juhitava väikese erivärvilise LED-valgustiga.

Argument algab väitega. Mõtle välja toodet või teenust positiivselt iseloomustav väide. Väide on väljendatav ühe kuni kahe lausega. Näiteks: “Luxafor tööfoor võimaldab avatud kontoris töötaval inimesel rohkem keskenduda ja olla seeläbi tulemuslikum.” Valin siin ühe paljudest võimalikest väidetest, sama hästi sobiksid ka väited “Luxafor tööfoor on omasuguste hulgas kõige lihtsamini kasutatav” või “Luxafor on kõige soodsama hinnaga disaintööfoor” jpm.

Väited võivad olla oma toote positiivseid külgi toetavad või ka võimalikke vastulauseid ennetavad. Näiteks võiks hübriidauto müüjal olla varuks tehtud mitu argumenti selle kohta, miks hübriidauto ei ole vähem töökindel võrreldes bensiini- või diiselsõidukiga. Paljude klientide jaoks on hübriidtehnoloogia jätkuvalt tundmatu ning üsna tõenäoliselt ütlevad nad ostuprotsessis mingil hetkel aastakümnete tagant kuuldud lause aku vähese vastupidavuse kohta.

Argumendi teine osa on selgitus. Erinevalt väitest ei ole selgitusel soovituslikku pikkust, aga mõistliku piirini võib öelda, et lühem selgitus on parem. Selgitus vastab küsimusele, miks ma nii väidan. Oma valitud väidet jätkates selgitan: “Avatud kontoris toimuvad sagedased töökatkestused, kuna kolleegid astuvad töölaua juurde midagi küsima või ütlema. Keskendumist nõudvateks ülesanneteks on võimalik tööfoor lülitada punasele värvile, mis hoiab kolleegide poolt tehtud katkestused ära. Mida vähem on keskendumist vajava ülesande jooksul katkestusi, seda kiiremini ja tulemuslikumalt inimene ülesande lahendab.”

Kolmandaks vajab iga argument tõestust. Tõestuseta argumenti ei ole olemas. Erinevalt seletusest, kus ma muutsin oma mõtteprotsessi kuuldavaks ja selgitasin seeläbi oma väidet, peab tõestus tulema välisest allikast. Tõestusmaterjali võimalikke allikaid on palju, aga klassikaliselt on nendeks uuringud, mõõtmisandmed, katsed ja eksperthinnangud. Tõestus tuleks esitada võimalikult konkreetselt ja esitajal peaks teada olema ka tõestusmaterjali allikas. Tõestus vastab küsimusele “Kas tegelikult on ka nii?” ning peab pakkuma võimalust veenduda, et argumendi esitaja poolt sõnastatud väide ja seletus on tõesed ka meid ümbritsevas objektiivses maailmas, mitte lihtsalt fantaasia looming.

Minu näite puhul sõnastaksin tõestuse nii: “Ettevõte MapOn otsustas oma töötajate hulgas viia läbi katse, mille käigus mõõdeti töökatkestuste arvu tavaolukorra ja kolme katkestusi reguleeriva seadme (Luxafor tööfoor, paberile kirjutatud silt ja kõrvaklapid) kasutamise vahel. Kuu aega pärast katse algust olid Luxafor tööfoori kasutades töökatkestused vähenenud 72%.[3] Samuti teame uuringutest, et katkestatud tööülesannete kvaliteet tuleb madalam (Foroughi, Boehm-Davis 2014[4]) ning et näiteks USA majandusele maksavad katkestused 588 miljardit dollarit vähenenud tööproduktiivsuse tõttu (Spira, Feintuch 2005[5])”

Viimasena pane väide, seletus ja tõestus kokku, lisa lõppu kokkuvõttev lause, näiteks: “Järelikult näeme, et Luxafor tööfoor võimaldab vähendada töökatkestusi, rohkem keskenduda ning seetõttu teha oma tööd tulemuslikumalt.”, ja korralik müügiargument ongi valmis.

Enamasti vajad müügiprotsessis rohkem kui ühte argumenti, seega korda ülaltoodud protsessi kõikide mõistlike väidetega, mille Su müügitiim oskab välja mõelda.

[1]
 inimese mõtlemisega seotud aju osa ehk frontaalsagara umbkaudne mass

[2] Ma ei ole mingil kujul Luxafori tootva ettevõttega seotud ega saa mingit hüve nende toote siia näiteks valimise eest.

[3]http://blog.luxafor.com/experiment-3-ways-to-minimize-interruptions-at-work/

[4]http://hfs.sagepub.com/content/early/2014/04/22/0018720814531786.full.pdf

[5]http://lib.store.yahoo.net/lib/bsx/basexcostpayes.pdf 

Artiklite sarja „Argumenteerimisest müügis“ toob teieni sotsiaalne koolitusettevõte SpeakSmart. Aitame muuta argumenteerimise Sinu igapäevaseks tööriistaks. Vaata täpsemalt siit.

Orignaalartikkel siin.

Sildid:

Lisa kommentaar

Email again:
Nimi:
E-mail:
Kommenteeri: