Siim Vahtrus: Harjutus, mis sunnib juhte vaatama tooteid ja teenuseid kriitilise pilguga

15. august 2019, Helina Loor, Kommentaarid: 0
Ettevõtte poolt pakutavate teenuste või toodete kohta kehtivate müügiargumentide kaardistamine võib tunduda ajamahuka tööna, millest on kasu vaid neile, kes tegelevad igapäevaselt müügitööga. Reaalsuses see nii ei ole! Müügiargumentide väljatöötamine on vajalik ka juhile.
Hiljutisel koolitusel, kus osalejatega argumente kaardistasime, oli müügitiimil lõpptulemusena tosinkond tugevat argumenti, mille abil oma teenuste väärtust ühtemoodi kliendile tutvustada. Lisaks neile saime töö käigus kokku ka pika nimekirja teemadest, mida lähiajal tuleks arutada tootearendajate ja ettevõtte juhtidega, keda tookord ruumis polnud. SpeakSmart senise koolitus- ja nõustamiskogemuse põhjal on ettevõtte juhil müügiargumentide kaardistamisest kasu vähemalt kolmel viisil:


1.Teadmiste ühtlustamine ja motiveerimine

Sageli on ettevõttes, sealhulgas müügitiimis, erineva kogemustepagasiga töötajad. Kogenumad võivad une pealt teada, millised on konkreetsest kliendist lähtuvalt toote või teenuse suurimad tugevused. Ühtlasi oskavad nad nende väidete tõestuseks tuua näiteid, statistikat ja edulugusid. Tihtilugu on need edulood aga vaid nende konkreetsete inimeste peas, ega pruugi jõuda ka teiste tiimiliikmeteni. Halvimal juhul pole müügimeeskonna liikmed isegi teadlikud kõigist argumentidest ja tõestusest, mida teavad nt tootearenduse või reaalse teenuse pakkumisega tegelevad isikud.

Müügiinimeste ja teiste meeskonnaliikmetega maha istudes ja ühiselt müügiargumente kaardistades, ühtlustuvad teadmised mitte ainult müügitiimis, vaid terves ettevõttes. See võimaldab igal müügimehel läheneda oma klientidele võimalikult tugevate ja mitmekülgsete argumentidega.

Lisaks sellele, et pannakse paika ühtsed argumendid, aitab müügiargumentatsiooni väljatöötamine ka oma töötajaid motiveerida, näidates miks tasub olla uhke ettevõtte pakutavate toodete ja teenuste üle.

2. Uute inimeste kiirelt pardale toomine

Tänase tööturu paratamatu reaalsus on ülisuur tööjõu voolavus. 2018. aaasta igas kvartalis vahetas omal soovil töökohta ligikaudu 7% töötajatest – teisisõnu vahetus keskmises ettevõttes aastas välja ligi veerand meeskonnast. Sellises olukorras on väga oluline, et inimeste vahetumisel müügimeeskonnas saaksid uued töötajad kiirelt oma rolli sisse elada. Kui müügiargumendid on kord juba välja töötatud ja kirja pandud, saab iga uus töötaja need koheselt ka oma töösse integreerida, vastates klientide küsimustele ausalt ja argumenteeritult.

3. Toodete ja teenuste arendamine

Müügiargumentide kaardistamise käigus on üheks sammuks klientide võimalike kahtluste, kõhkluste ning vastuargumentide välja mõtlemine ja neile vastuste leidmine. See harjutus sunnib nii meeskonda, kui ka juhte vaatama oma pakutavaid tooteid ja teenuseid kriitilise kõrvalpilguga. Ei ole sugugi võimatu, et mõnele “kiuslikule” kliendiküsimusele ei olegi võimalik head vastust anda. Taolised olukorrad on hindamatuks sisendiks toodete ja teenuste arendamisel. See annab aimu, millist lisaväärtust võiks tulevikus klientidele veel pakkuda või millistele aspektidele (nt kasutusmugavus, töökindlus, reageerimise kiirus) tasub edasises arendustegevuses rohkem keskenduda.

Müügiargumentide kaardistamine on seega kasulik nii müügitiimile, kui ka ettevõtte juhtidele. Kui müügiargumentide koostamise metoodika on üks kord juba selgeks õpitud, võib seda harjutust teha rahumeeli vaid oma meeskonnaga. Alati tuleb aga kasuks ka välise abi kasutamine, sest kõrvaltvaatajal võib olla lihtsam küsida ebamugavaid küsimusi, mis aitavad tooteid ja teenuseid nii arendada, kui ka paremini tutvustada.


*********** 

Originaalartikkel ilmus bestsales.ee lehel siin:  https://www.bestsales.ee/uudised/2019/08/12/harjutus-mis-sunnib-juhte-vaatama-tooteid-ja-teenuseid-kriitilise-pilguga

Lisa kommentaar

Email again:
Nimi:
E-mail:
Kommenteeri: