Meil kõigil on väljakujunenud mõned peamised head argumendid, mida veenvalt oma põhilistes tööülesannetes kasutada. Kui aga need on juba käiku lastud? Kui tuleb ette olukord, kus nendest ei piisa? Tihti ei jõua meie aju pingelises olukorras kiiresti reageerida ja uued head argumendid tulevad meelde alles siis, kui on hilja. Sind aitab argumentide kaardistus!
Kaardistuses on sagedamini kasutatud väited toetatud tõestusmaterjali (tagasiside näitajad, müüginumbrid, klientide lood, tiitlid, tegevusaastad) ja selgitusega, miks argument just sellises olukorras või selle kliendiga töötab, ning visualiseeritud hästi jälgitavas vormis, millest leiab kiiresti üles eesseisvaks kohtumiseks vajalikud argumendid. Kuula SIIT, miks Manpower oma müügiargumendid kaardistas!
Mõned olukorra näited, milles argumentatsiooni kaardistus saab teile kasulik olla:
- Ettevõtte müügiosakond kaardistab ühe teenuse müügiargumendid, mida saavad kasutada kõik klientidega suhtlevad osapooled, näiteks müügiosakond, juhid või ettevõtte omanikud. Kliendikohtumise eel tasub kaardistus üle vaadata ja lähtuvalt kliendist valida välja 3-5 argumenti, mis sellele kliendile kõige olulisemad on. Argumentide kasutamise õppimiseks saame lisada koolitusmooduli.
- Juhtkond kaardistab oma ettevõtte tugevused Eesti turul, mida saavad kasutada kõneisikud suhtluses meediaga. Meediaintervjuu eel vaatab kõneisik kaardistuse üle ja teeb enesekindla ja veenva esinemise, sest ta teab, et ei unusta kõige olulisemaid argumente.
- Turundusosakond kaardistab ettevõtte põhilised sõnumid, mida kasutada turunduskampaaniate väljatöötamisel. Järgmist kampaaniat kavandades saab võtta kaardistuse lahti ja vaadata, millised sõnumid on juba kasutust leidnud, millised veel mitte.
- Personaliosakond kaardistab põhilised argumendid personalivaldkonnas, milles on vaja kõige enam töötajatega suhelda - näiteks töölepingud, töögraafikud, paindlik tööaeg, kodutöö. Värbamisel või töötajaga kohtumise ajal võtab personalitöötaja kaardistuse arvutis lahti ja oskab kiirelt reageerida kõikidele küsimustele ja seisukohtadele töötaja poolt.
Ühe teenuse/ toote argumentide kaardistus koosneb umbes 10st argumendist, nende vastuargumentidest ja taastugevdustest ning orienteeruv töö maht on 30 tundi.
Võimalikud lahendused Sinu meeskonnale:
- Küsi kaardistuse koostamise lahendust oma meeskonnale!
- Telli argumenteeritud müügi koolitus oma meeskonnale!
- Toeta oskusi organisatsioonis laiemalt
Tagasiside teenusele:
- Kavatsen kasutada kliendiga töös, eelkõige müügitöös esitluse koostamisel ja ettekandmisel.
- Alates esmaspäevast kasutan õpitut iga päev oma töös. Moodustan töögrupi meie teemade argumentatsiooni panga moodustamiseks.