Argumenteeritud läbirääkimised


Õpi ebaõnnestuma koolitusel, mitte tehingul! 

Koolitus lähtub eeldusest, et edukate läbirääkimiste pandiks on argumenteerimisõpetuse
alusteadmiste efektiine kasutamine, sealhulgas teamine sellest, millest sõltub esineja mõju
kuulajale. Arvestades, et läbirääkimiste keskseks eesmärgiks, sarnaselt väitlusega, on
kuulaja veenmine ja mõjutamine, nii et see kutsuks kuulaja teadvuses esile soovitud
muudatused, on koolituse esimene pool pühendatud just nendele küsimustele.

Esimesena asjana vaatame, millistest läbirääkimistest üldse räägime ning sellest, miks ja millal üldse tasub läbirääkimistel argumenteerida. Lühidalt - argument mõjub ratsionaalselt mõtlevale inimesele. Kui kuulaja ei kaalu talle esitatud väiteid, vaid teeb otsuse automaatselt või emotsioonile tuginedes, siis ei ole tähtsust, kui tugev on talle esitatud argument. Arutatakse, kuidas muuta kuulaja ratsionaalsemaks ning suurendada kuulaja võimet argumente vastu võtta läbirääkimiste situatsioonis.

Hiljem on fookuses õpitud oskuste rakendamine ehk kuidas ettevalmistuse protsessis argumente koostada, läbirääkimiste situatsioonis erinevate argumentide vahel valida, vastase seisukohti kuulata ning vastaspoole argumente kiirelt ning efektiivselt ümber lükata, seejuures mitte kaotades enda positsiooni kõnelejana. 

Eraldiseisvalt käsitletakse positsooni ja konteksti analüüsi, millest sõltub läbirääkimiste strateegia valik, samuti see, kas läbirääkimiste lõpuks saavutatud tulem on siiski parim võimalik. Käsitletakse ka seda, kuidas tuua ummikusse jooksnud läbirääkimistesse tagasi konstruktiivsus ning kuidas tagada, et läbirääkimiste ruumis kokkulepitud kohustusi hiljem täidetaks. Praktiliste ülesande maht sõltub grupi soovidest.

Koolituse teemad:
  • Läbirääkimised kui eesmärgistatud inimestevaheline suhtlemine
  • Argumenteerimise vajalikkus läbirääkimistes, argument kui mõtlemise ja suhtlemise tööriist
  • Argumenteeritud läbirääkimiste positsiooni ettevalmistamine ja esitamine
  • Läbirääkimistaktikad ja argumentide kasutamine läbirääkimiste käigus
  • Läbirääkimisharjutused ja tagasiside osalejatele
  • Järeldused järgmiste läbirääkimiste situatsioonide jaoks
  • Tellija läbirääkimiste hea tava koostamine

Õpetame läbirääkimiste oskusi: 
  • 2-päevase koolitusena;
  • 0.5 päevase lühikoolitusena nendele, kes on juba varem argumenteerimisoskusi õppinud;
  • üksikute teemadena argumenteerimiskoolituste käigus. 

Koolituse läbinuna:

  • tead, kuidas läbirääkimiste olukorras juhtida ennast ja teisi ratsionaalsele mõtlemisele, hallata ära ülemääraselt emotsionaalsed olukorrad;
  • oskad struktureerida oma mõtteid ja eneseväljendust veenvate argumentidena;
  • oskad ette valmistada argumenteeritud positsiooni läbirääkimisteks ning teavad, kuidas läbirääkimistel argumente mõjusalt esitada;
  • oskad argumente analüüsida, neile reageerida ja oma argumente kaitsta;
  • tead, kuidas argumentide pinnalt jõuda ratsionaalsete otsuste ja kokkulepeteni;
  • oskad tekitada ja hoida kolleegide vahel ratsionaalset arutelu, kus kõik saavad sõnast „argument“ ühte moodi aru.


Tellijate ja osalejate soovitused:
 
  • Enne koolituse pakkumise tegemist meiega kohtuti ja püüti välja selgitada meie koolitusvajadus. Tõenäoliselt aitas see pakkumise tegemisele kaasa, sest koolitus oli väga hästi suunatud just meie osakonna vajadustele. Hea on näha et koolitus tehakse koolitatavatele, mitte ei ole koolitaja "üks järjekordne tööpäev koolitusvaldkonnas". Koolitaja ei olnud mitte ainult oma ala professionaal, vaid suutis oma teadmisi ka väga hästi edasi anda. Hiljem koolitusel osalenud kolleegidega rääkides tundus, et kõik said omale häid näpunäiteid, mida kavatsetakse rohkem kasutada ja mida tasub meeles pidada. Reelika Luhtaru, Haridus- ja Teadusministeerium
  • Vastas igati ootustele! Nii palju harjutamist isegi ei oodanud/lootnud. 
  • Õpitu aitab kõikide osapoolte huve arvestada ning olla paindlik läbirääkimistes. Elering
    Valmistan läbirääkimisteks oma argumendid enne rohkem läbi. Valmistun ette võimalikeks tagasilöökideks (teise poole argumendid). Nähes teise osapoole "räpast" taktikat, reageerin sellele vastavalt või ei tee välja. Elering
  • Kuigi olen osalenud paljudel läbirääkimistel, on saadud teadmised kasulikud, sest nendest teemadest ei olnud eelnevalt teadlik.
  • Lootsin koolituselt palju praktikat ja konkreetset süsteemi ning tehnikat. Seda kõike sain.
  • Õpe ületas täiesti minu ootuseid, seega super! Kindlasti plaanin rakendada läbirääkimisoskusi, otsustele, mis tuleb kolmandatele osapooltele selgeks teha. Tahan kindlasti leida piisavalt argumente.
  • Sain kinnitust, et faktid on olulised argumenteerimisel ja emotsiooni ei tohiks laskuda. Oskusi saab kasutada läbirääkimistel nii maja sees kui maja väliselt. 
Läbirääkimiste koolitusi viivad läbi koolitajad Sten Andreas Ehrlich ja Siim Vahtrus.